Papo de vendedor !

Cinco típicas perguntas de vendedores externos ao 

visitarem seus clientes:

- Como está essa correria?

- Quais são as novidades?

- Como estão as vendas aqui?

- O mercado está meio fraco, não é mesmo?

- E aí, como estão as coisas?

Brindes criativos

Canetas, cadernos, squeezes, chaveiros, agendas, whisky, panetones, calendários e bloquinhos de anotação; A criatividade da sua empresa é exposta até atravéz dos brindes que você entrega no final do ano.

Além desses objetos citados, o próprio ato de entregar brindes apenas no final do ano já é por si só algo pouco criativo.

 

Boas referrências

Diretrizes da gigantesca e bem sucedida Google:

- Concentre-se no cliente e tudo mais virá.

- É melhor fazer algo realmente bem.

- Rápido é melhor que devagar.

- A democracia funciona na internet.

- Você não precisa estar em sua escrivaninha para precisar de uma resposta.

- É possível fazer dinheiro sem fazer o mal.

- Sempre haverá mais informações.

- A busca por informações cruza todas as fronteiras.

- É possível ser sério sem usar terno.

- Excelente ainda não é o bastante.

O "cara”

Está na moda, mais do que nunca, a expressão “cara” como referência a uma pessoa do sexo masculino. E em alguns casos mais extremos, há quem também chame de “cara” qualquer pessoa, independente de gênero ou opção sexual.

Para agravar esse comportamento, recentemente o cantor Roberto Carlos gravou uma canção que diz: “esse cara sou eu”.

No ambiente dos negócios somos naturalmente induzidos a chamar nossos fornecedores e clientes (principalmente os que não temos muito relacionamento) de “cara”.

Haja o que houver elimine esse péssimo hábito do seu ambiente de trabalho !

Nada substitui os nomes próprios das pessoas nas relações comerciais.

Acreditar no pior é muito pior !

Outro dia li esse didático texto e pensei, aí está uma fábula simples para explicar um assunto complexo, vou usá-la:

Existia um pai que tinha um carrinho de vender cachorro quente. Querendo uma vida melhor para seu filho, ele trabalhou sem descanso, fazia o melhor cachorro quente da cidade.
O filho estudou administração e se formou. O pai dele ficou orgulhoso.
Aí o filho começou a analisar o negócio do pai dele, e preocupado com a crise econômica, falou que o pai deveria cortar os gastos para sobreviver nos tempos ruins que viriam. O pai, sem estudo, obviamente aceitou, e parou de comprar o pão mais caro, trocou a salsicha por uma de preço mais baixo e tirou seus molhos especiais.
O movimento começou a cair. O pai começou a ficar preocupado e dava graças por ter escutado o filho, porque a crise tinha chego. A cada dia vendia menos, e então tentava comprar um pão de menor qualidade ainda, mais barato.
Os clientes sumiram, e ele faliu. Dizia para todos que seu filho tinha razão, que a crise destruiu seu negócio. Ainda bem que deu estudo ao filho, pensava.
Mal sabia ele que ao cortar a qualidade dos seus produtos, destruía as chances de sobrevivência do seu negócio.

Para mim, acreditar que uma crise pode ou então vai prejudicar o seu negócio é o primeiro passo para isso acontecer.

Encante

Investir nos pontos fortes ou corrigir as deficiências?

Por mais que pensemos ser possível resolver o que está errado e ao mesmo tempo voltar nossos esforços a divulgar e enaltecer o que temos como diferenciais frente a concorrência, afirmo: Isso não é possível !

Não é possível pois inevitavelmente seremos tendenciosos e com isso uma dessas linhas de trabalho prevalecerá. (é como tentar jogar xadrez sozinho)

Não me refiro as ações pontuais para cada um desses esforços, essas devem ser constantes; Mas sim a consciência da coletividade envolvida; Em outras palavras, é aquilo que muitos chamam de “mentalidade de empresa”.

Diante disso a pergunta clássica e imediata é: Devemos investir nos pontos fortes ou corrigir as deficiências?

Numa visão aplicada notamos que, quando optamos pela correção dos pontos deficientes teremos a longo prazo uma empresa livre de pequenos problemas, toda regrada e metódica, ou seja, sem nenhuma característica determinante para diferenciá-la no mercado. Tornando uma empresa média, que no popular significa: Sem sal nem açucar.

Acabará por cair numa vala comum onde empresas brigam diariamente por preços ou prazos pensando ser isso um diferencial competitivo, já que não possuem nada além desse leilão para oferecer aos clientes.

Agindo assim, a longo prazo você estará trabalhando com margens tão pequenas que não será competitivo nem em preços.

Mas caso opte por evidenciar os pontos positivos, os diferenciais que eventualmente a sua empresa tenha, ela será envolvida por uma série de problemas corriqueiros, e isso vai tomar muito tempo e gerar grande abalo nas equipes. Uma empresa buracrática.

Isso fará com que os pontos positivos e negativos da sua empresa se anulem, tornando uma instituição neutra, sem diferencial algum (o famoso caso: Lá tem tal e tal coisa, mas não compensa pois tais e tais coisas acontecem).

Solução:

Contrapondo-se a idéia de que é impossível um equilíbrio saudável entre pontos positivos e negativos, há uma solução: Seja aquilo que o seu cliente deseja.

Implante em sua equipe o conceito Empresolândia; Explico:

São os detalhes que fazem um ambiente como o parque Disney World ser tão mágico, e é devido a eles que mais de 70% dos visitantes retornam.

No parque qualquer funcionário está orientado a parar imediatamente o que estiver fazendo para ajudar um visitante. Praticamente ninguém passa um problema para outro funcionário resolver, ele mesmo resolve/acompanha, do começo ao fim.

Também é obrigação de todos manter o ambiente limpo e organizado, não apenas a equipe de limpeza.

Li outro dia que os postes são pintados diariamente, as roupas dos bonecos que representam ex-presidentes são costuradas conforme a época em que o presidente atuou. Até o estilo musical que toca de manhã é mais animado do que toca no final da tarde, quando as pessoas estão cansadas de tanto brincar. Tudo é projetado pensando nos detalhes, a arquitetura, a decoração, as lixeiras, a vegetação, a pintura são sempre estudados para se obter o melhor resultado.

Tudo isso porque, segundo a tradição Disney, mesmo que os visitantes não percebam os detalhes, as coisas surpreendentes continuam sendo feitas como forma de motivar e entusiasmar a equipe para sempre fazer o melhor. Inconscientemente todas pessoas (clientes e funcionários) se encantam, sem saber o porquê.

Além disso, todos os funcionários da Disney são chamados de “membros do elenco”. Um diretor, um mecânico, um vendedor, um faxineiro, todos são considerados artistas. E é isso que eles fazem todos os dias: Encantam clientes com gentilezas e agradáveis surpresas no atendimento.

Essa forma de agir não está escrita em nenhum mural ou manual da empresa, mas está sendo lembrada todos os dias através dos pequenos detalhes; É a “cultura da empresa”.

Podemos nos basear nos exemplos da Disney para também fidelizar nossos clientes de maneira mágica, a nossa platéia.

Um convite do tipo: “Quer conhecer nosso estoque?” pode ser uma experiência encantadora para o visitante. Uma simples mudança de palavra na sua comunicação pode fazer toda a diferença. Até a entonação que você deu a determinada expressão pode mudar o resultado final.

Preste mais atenção nos detalhes. Seja um convite colocado no momento certo, um linguajar adequado, uma oferta feita de maneira diferente, uma informação certeira, uma ligação telefônica bem aproveitada, um desconto especial, uma visita esclarecedora, um site atualizado, um atendimento bem feito, um “oi” de coração, um sorriso sincero ou qualquer outra emoção inesperada.

Um simples detalhe pode mudar uma escolha para sempre.

A partir de hoje, dê atenção aos pequenos detalhes, o conjunto bem executado faz toda a diferença, encanta !

The BEST Company in the World

Abaixo um excelente exemplo de respeito aos consumidores e principalmente uma maneira fantástica de fidelizá-los à marca e criar um buzz marketing natural; Sem promoções bobas, sem segundas intenções (presenteando só pessoas formadoras de opinião ou mais populares [blogueiros]), sem interesses diretos nas consequências do ato e sem pedir nada em troca.

Um garoto chamado James Groccia, de 10 anos de idade, um fã dos brinquedos da marca LEGO; Queria um conjunto chamado “The Emerald Night Train”.
Ele pediu de presente para os pais, que o aconselharam a juntar dinheiro para comprar.

Durante dois anos ele guardou todo o dinheiro que ganhou nos aniversários, natais, etc.
Quando finalmente conseguiu juntar US$ 100,00 para comprar o brinquedo veio surpresa, o produto havia sido descontinuado pela empresa.

Sua mãe consultou diversas lojas físicas, on-line, sem nenhum resultado. Só encontrou no eBay e Amazon como item de colecionador, com preços por volta dos US$ 250,00.

Foi então que James decidiu escrever uma carta para a empresa, contando seu esforço e dedicação para conseguir o conjunto.

- Primeiro ele recebeu uma resposta da marca explicando os motivos pelos quais diversos produtos são retirados do mercado, com indicações de alguns lugares onde ele poderia tentar encontrar.
- Porém, alguns dias depois, chegou uma caixa “misteriosa” na residência do garoto endereçada a ele.

Os pais do garoto filmaram e mostram no vídeo abaixo (Por aprox. US$ 100,00 a empresa conquistou 353.184 visualizações até o momento 29/11/2012):

Liderança é observação e ação !

Quando pensamos em postura profissional, há uma diretriz capaz de nortear toda a carreira de um gestor de sucesso: Manter em mente que você precisa deixar de lado boa parte dos conteúdos específicos que possivelmente você já domine e dedicar-se a se especializar em pessoas.

Independente do ramo, das atividades que exerça, produto que conheça, serviço que execute, metodologia de trabalho que adote, etc; Acima de tudo uma empresa sempre vai precisar de um líder capaz de conduzir times ao sucesso, coordenando de forma organizada todas as pessoas envolvidas, deixando conteúdos técnicos e execuções a cargo da equipe, mantendo-se no comando dos comportamentos.
Lembre-se, você precisa se especializar em pessoas, entender os motivos que fazem essas agirem ou não como a empresa deseja.

Uma segunda diretriz que julgo importante para um líder é saber controlar as emoções, ou seja, caso necessário transmitir emoções, deixe transparecer apenas o que for relevante para a equipe. O que não for agregar nenhum valor ou então certas particularidades pessoais deve ser filtrado e eliminado.

A terceira e última diretriz diz respeito ao trabalho operacional. Um líder deve atuar nas ações estratégicas bem como posicionar todos dentro do grupo.

Cabe ao lider atribuir funções, responsabilidades, competências e hierarquias. Tudo deve ser pensado no macro, na instituição como um todo.

Também cabe ao gestor líder a cobrança pelos resultados dessas atribuições.

Não gosto muito da analogia da liderança com o comando de um exército, generais, nada disso.

A liderança do mercado de trabalho é muito mais um trabalho psicológico do que técnico.

Observe bem tudo e principalmente todos.

Vendedor ansioso, ambiente nervoso, resultado horroroso.

Por natureza, vendedores são tão ansiosos por resolver tudo a qualquer preço que movem montanhas e criam exércitos em prol de seus objetivos.

Um bom vendedor sempre procura resolver as questões do dia-a-dia comercial da maneira mais rápida, e isso é muito bom. Pois o gerente sai do pé, a empresa lucra mais, os números de faturamento teoricamente ficam bons, etc.

Porém atitudes assim se tornam um problema quando essas não precisam ser assim (tão rápidas). Colocando todo esse teórico ambiente harmonioso e vencedor numa vala sem saída.

Explico: Há uma tendência natural em classificarmos tudo como urgente. Isso é tão cativante e inevitável que é muito comum em qualquer ambiente corporativo.

Todos somos atraídos a proceder de forma afoita, pensando em eficiência e rapidez; Mas o perigo é quando nem sempre procedemos da melhor maneira para a questão.

Nosso nível de exigência e controle da qualidade do que executamos é levado ao mínimo por essa pressão por resultados rápidos, e isso acontece talvez por termos receio de uma próxima avalanche de trabalho vir e se acumular. Fazemos tudo sem atenção, apenas para nos livrarmos do trabalho (para satisfação da gerência/diretoria e não do cliente final externo).

Muitas vezes toda essa agilidade pode nos trair e colocar um processo interno inteiro em confronto, levando a empresa a um colapso quase irreversível.

É perigoso, um verdadeiro problemão para as empresas, quando seus profissionais passam a não respeitar mais determinações, regras, cronogramas, logísticas e demais etapas envolvidas; Quando aquele famoso atalho quebra galho se torna padrão, tão comum que ninguém mais é capaz de acreditar que existam outras formas além dos famosos favores.

Pior ainda é quando as demais pessoas envolvidas (de outros departamentos) se tornam vítimas dos sintomas da ansiedade do profissional de vendas, entrando literalmente na guerra sem estarem preparadas para tal, assim, acabam por nomear os clientes como os inimigos da instituição e de si próprios.

Na enorme maioria, esses colapsos tem suas origens no departamento comercial. Muitos podem até discordar disso, afirmando que engenharia, produção, etc também exigem prazos em tudo e o tempo todo. Mas apressam porque? Para respeitar prazos acordados comercialmente.

Não há como fugir, tudo começa e termina na venda !

Mas o vendedor pode perguntar: O que devo fazer então? Não posso deixar de ter esse “pique” por vender e ao mesmo tempo não devo “acelerar” as pessoas das quais dependo?

Respostas:

- Antes de qualquer coisa, faça de tudo mas não perca o “pique” de vender; Se perder, mude de profissão;

- Saiba agregar valor ao trabalho alheio, você sempre dependerá de outras pessoas mais do que de você;

- Antes de preços, negocie prazos (com o cliente e com o pessoal interno);

- Evite quebra-galhos em série, paute o seu trabalho no correto e formal.

Young Team vs Old Team

Um dilema atual que eventualmente ronda a mente decisora dos mais variados gestores (apesar de ninguém assumir) é como é possível compor uma equipe de trabalho levando em conta e comparando forças valiosas, mas opostas, como: “Experiência e Conteúdo” vs “Jovialidade e Inovação”.

Enquanto novatos não possuem conteúdo prático e desconhecem os caminhos e atalhos necessários para um bom andamento do trabalho, os profissionais mais antigos no mercado oferecem vantagens como conteúdo amplo e experiências abrangentes.

No lado oposto desse duelo há o espírito jovem, inovador e ambicioso dos profissionais recém chegados ao mercado, ávidos por fazer e acontecer; Enquanto os mais antigos geralmente são mais acomodados e pensam apenas numa maneira sólida de encerrar suas carreiras a curto e médio prazos.

Numa matemática simplista concluiríamos: “Simples: vou compor com 50% de cada geração e pronto, atingiremos o equilíbrio”.

Obviamente que isso não vai dar certo para a maioria das empresas, pois isso dependerá do mercado em que a sua empresa atua, o público, o veículo pelo qual sua empresa fecha negócios, sua marca, seus produtos, posicionamento, perfil, histórico, novos rumos, objetivos, etc.

Num exemplo simples, uma empresa do ramo de entretenimento para grupos de jovens recém formados no ensino médio, daquelas que promovem viagens de formatura; Teria mais sucesso com uma equipe de atendimento jovial ou clássica?

Deixo claro um ponto importantíssimo para o tema: Essa diferença não possui necessariamente uma relação com o tempo cronológico, mas sim de espírito do time.
É muito bem possível uma empresa com time composto em sua maioria por pessoas acima dos 50 anos de idade possuir um espírito mais jovem do que outra com um quadro de funcionários predominantemente pós-adolescente.

E esse “espírito do time” envolve em seu alicerce exatamente aquilo que citei aqui mesmo no blog tempos atrás, o IMEC; Ou seja, a capacidade individual de cada membro da equipe em assimilar seu papel junto a fundamentos de integração, motivação, envolvimento e comprometimento.

Sem um correto e eficientes equilíbrio entre esses 4 elementos jamais será possível à uma equipe permanecer em patamar de destaque.

Assim, sempre que você se deparar com um questionamento desses, leve em conta o espírito geral da sua equipe e dos membros que formarão esse time.

Jamais julgue por aparência ou pelo que o seu concorrente tem feito.

Estude o seu negócio e perceba o que o seu cliente deseja encontrar, faça a sua empresa toda ser como os seus clientes concideram genial: Um atendimento estilo Rádio POP FM ou algo mais refinado como uma boa cave de vinhos estrangeiros.

Só você será capaz de montar essa afinada orquestra, mas a regência disso será assunto para outro post, o gerente.

Até breve !