Só será possível atrair mais clientes oferecendo diferenciais reais.

Seja no segmento de material elétrico, matérias primas, hidráulica, pneumática, peças mecânicas, etc. O ramo industrial é seguramente o mais imaturo e até amador quando avaliamos as relações comerciais e estratégias de marketing.

Exceto para clientes fidelizados; Geralmente nas empresa menos conhecidas, os clientes chegam por intermédio de site.
É evidente que esse comportamento não faz da sua empresa a única escolha, com certeza o cliente acessará mais alguns outros sites do mesmo segmento (seus concorrentes).
Estes clientes “disparam” solicitações de cotações e, aquele que responder mais rápido e com o melhor preço ou resposta, ficará com o pedido.
Isso é quase que uma regra nos dias atuais.

Porém, na contra mão desse conceito, há outros atributos que facilitam a compra, diferenciais que ajudam o cliente a optar por uma empresa ou então comprarem por impulso.

Você sabe que o atendimento da sua empresa não é o mais rápido do mercado (devido à “caça” de informações, negociações com fornecedores, problemas de logística, entre outros), talvez até os seus preços não sejam necessariamente os menores (principalmente nos materiais cujos fornecedores você não possui uma sólida parceria), não tem o maior e mais variado estoque, não divulga benefícios como entregas sem custo, não parcela as compras para pessoa física, não esta localizado no “centro nervoso” do comércio local (por exemplo a rua Sta.Ifigênia na cidade de São Paulo, que dá ao cliente a falsa impressão do menor preço para produtos eletro-eletrônicos), etc.
Assim, a sua taxa de conversão é muito baixa. (Taxa de conversão = Número de vendas comparado a quantidade de orçamentos realizados).

Você pode até possuir bons preços para alguns itens, claro e ótimo! Mas apenas isso torna o seu negócio muito vulnerável. Ou seja, bastará algum concorrente negociar melhor com os fornecedores, repassar isso para o preço final do produto e pronto, você perderá vendas para ele sem saber.

Acredito nos seguintes perfis na maioria do clientes no ramo industrial:

- Com novos projetos (fabricantes de máquinas, instalações): São impulsionados por preços baixos, mas precisam de qualidade do produto;

- Multinacionais e estatais: Optam pela marca de maior prestígio;

- Manutenções: Preferem velocidade no atendimento e prazo de entrega imediato (os famosos casos de máquina parada);

- Autônomos: São os que precisam de facilidade no pagamento (parcelamento no cartão);

- Consumidores finais: Optam pelas lojas que oferecem suporte especializado, precisam de segurança para comprar (em alguns casos, instalação grátis);

- Revendas: Preço e prazo, só isso basta para elas.

Não podemos tratar todos os perfis de clientes como se fossem iguais.

Pensando nisso, talvez você possa oferecer alguns pontos além do preço propriamente dito:

01 – Promoção mês de junho com frete grátis. Para pedidos acima de R$ 1.000,00 dos clientes da Grande São Paulo, entrega grátis (prazo de entrega de 3 dias úteis).

02 – Pacotes de descontos, exemplo: Na compra do produto + acessório, ganhe 10% de desconto no produto.

03 – Manutenções (casos de máquinas paradas), frete único no valor de R$ 60,00 na Grande São Paulo, entrega em até 4h após confirmação do pagamento.

04 – Suporte técnico local.
05 – Entrega técnica (entrega + instalação).

Seja qual for a sua idéia, ela deve apresentar diferenciais competitivos ao mercado.
Você deve divulgar esses benefícios massivamente.

Mas jamais se acomode, os seus concorrentes também vão criar esses diferenciais e até outros melhores. O importante é usar a criatividade e inovar.